Il n’est pas rare d’entendre parler du cross-selling ou d’up-selling si vous êtes commerçant ou si vous opérez dans le domaine d’e-commerce. En effet une grande partie des experts utilisent ces deux techniques de ventes dans le but de favoriser et d’augmenter le panier moyen des consommateurs.
Si vous cherchez à apprendre davantage sur ces deux techniques et à identifier les différences qui résident entre elles, n’hésitez pas à lire cet article.
Le cross-selling, c’est quoi ?
Le cross-selling, appelé également vente croisée, fait référence à un ensemble de techniques marketing utilisées par les commerçants pour favoriser l’augmentation de panier moyen des consommateurs, à travers la vente d’un produit complémentaire.
De manière générale, les produits proposés en cross-selling constituent des produits qui sont connexes au produit initialement choisi par le consommateur. Dans ce sens, afin que la vente croisée soit réussite et efficace, il est indispensable que le produit soit non impliquant pour le consommateur. En effet, un bon produit complémentaire est un produit d’achat d’impulsion, notamment que le consommateur ajoute à son panier sans trop y réfléchir.
L’up-selling, c’est quoi ?
L’up-selling, appelée également montée de gamme, fait référence à un ensemble de techniques marketing utilisées par les commerçants pour le même but que le cross-selling, notamment pour augmenter le panier moyen des consommateurs, à travers la vente d’un produit possédant des caractéristiques techniques supérieures à celui qui intéressait le consommateur initialement.
En d’autres termes, l’up-selling amène le consommateur à acheter un produit ayant un prix d’achat supérieur à celui qui le plaisait de prime abord. Ainsi, le consommateur pourra dégager des marges supplémentaires et plus importantes.
Quand utiliser ces stratégies de vente ?
Fondamentalement, il existe trois façon d’utiliser les stratégies de cross-selling et d’up-selling. La première façon prend lieu avant l’achat du produit. Dans ce cas, le vendeur présente d’autres produits appartenant à la même catégorie du produit choisi par le consommateur. Pour les e-commerces, ces produits sont souvent présentés sous le produit initial ou sur le côté, voire dans la barre latérale. La deuxième façon prend lieu pendant l’achat, notamment durant le processus de paiement. Généralement, c’est la meilleure manière d’augmenter les ventes. Finalement, ces stratégies peuvent être utilisées après l’achat dans le but d’encourager les clients à procéder à un nouvel achat.
Quelles différences se présentent entre ces deux notions ?
L’up-selling et le cross-selling constituent deux techniques de ventes qui servent à apporter une valeur ajoutée au portefeuille de clients existants et à augmenter le chiffre d’affaires du vendeur. Principalement, le cross-selling vise à convaincre le client d’ajouter un autre produit connexe à sa commande initiale, tandis que l’up-selling tente de l’inciter à acheter une mise à niveau du produit en question.
Dans les deux cas, ces deux stratégies doivent être bien pensées, afin qu’elles procurent des ventes plus importantes et qu’elles profitent à la fois les clients et les commerçants grâce à l’augmentation des recettes de vente.
Quelles similarités se présentent entre ces deux notions ?
Les stratégies de cross-selling et d’up-selling sont similaires dans le sens qu’elles visent à apporter une valeur ajoutée tant pour le client que pour le vendeur. En effet, elles ne limitent pas les clients à des produits déjà proposés au comptoir et permettent de leur informer sur les différentes options disponibles. Pour l’objectif commercial, ces deux stratégies visent à augmenter la valeur de la commande et, par conséquent, d’augmenter le chiffre d’affaires du vendeur.
Peu importe la stratégie mise en place, la clé de réussite est de bien comprendre ce que les clients apprécient réellement. En effet, il est indispensable de leur proposer des produits qui réponde véritablement à leurs besoins et à leurs attentes.
Par ailleurs, ces deux stratégies sont étroitement liées non seulement pour augmenter le profit mais également pour anticiper les besoins du client. Toutefois, leur réussite est directement liée au choix du bon produit et à la bonne compréhension des exigences du client.
Comment choisir entre la technique d’up-selling et de cross-selling ?
La stratégie qu’un commerçant choisisse de mettre en œuvre dépend principalement des types de produits qu’il propose. Dans le cas d’un magasin de commerce électronique, ces deux stratégies proposent les mêmes opportunités en termes d’efficacité.
L’application d’up-selling est généralement idéale pour les produits et les services qui sont proposés à différents niveaux. Ainsi, cette stratégie concerne principalement les produits ou les services qui visent les mêmes types de clients mais qui sont proposés à des prix différents. Pareillement, l’up-selling peut s’appliqué dans le cas des produits qui offrent des caractéristiques similaires, mais qui disposent également de quelques caractéristiques supplémentaires.
En revanche, l’application du cross-selling est souvent beaucoup plus souple. En effet, il est possible de montrer aux consommateurs n’importe quel autre produit lorsqu’il envisage acheter un produit particulier. Cependant, la meilleure manière de mettre en place le cross-selling est de se concentrer sur les articles liés aux articles que les clients envisagent déjà acheter.
