Une entreprise qui cherche à commercialiser au mieux son offre auprès du public qu’elle vise doit mettre en place un plan d’action fiable au sein de ses équipes. Ce plan d’action est fréquemment appelé la politique commerciale d’entreprise. Dans ce sens, cette dernière réfère à l’ensemble des décisions prises par l’entité quant à la politique de distribution et de prix dans le but d’atteindre les objectifs fixés.
De quoi s’agit alors la politique commerciale et comment procéder à sa mise en place ?
La politique commerciale d’une entreprise, c’est quoi ?
La notion de politique commerciale au sein d’une entreprise constitue l’ensemble des pratiques et des usages commerciaux appliqués au sein de cette dernière. Dans ce sens, la politique commerciale concerne principalement la manière avec laquelle l’entreprise en question commercialise ses produits ou ses services, le mode de distribution qu’elle adopte, les techniques qu’elle utilise lors du stockage des matières utilisées lors de la production, l’application du prix final ainsi que la relation avec ses clients, ses fournisseurs et ses distributeurs.
La politique commerciale peut différer d’une entreprise à une autre. En effet, toute entreprise dispose de la liberté d’appliquer la politique qui correspond le plus à ses valeurs, ses objectifs, son activité distincte, son secteur d’activité ou encore ses attentes d’évolution. Toutefois, le choix réalisé par l’entreprise quant à la politique commerciale adoptée influence de manière directe les décisions de l’entreprise sur le court, sur le moyen et même sur long terme. D’ailleurs, c’est pour cette raison qu’il est indispensable de bien comprendre les enjeux de cette politique.
Les leviers d’une politique commerciale réussite
Pour obtenir des résultats efficaces suite à l’implémentation d’une politique commerciale au sein d’une entreprise, il est indispensable de suivre certaines étapes. Pareillement, si vous cherchez à obtenir un résultat solide et durable, trois leviers sont à ne pas négliger et à respecter lors de la définition de la politique commerciale. Le premier levier concerne principalement la qualité et la tarification du produit ou du service proposé à la clientèle cible sur le marché. Le deuxième levier est celui de la typologie des clients de l’’entreprise, vu que la stratégie peut varier d’une catégorie de clientèle à une autre. Le dernier levier à ne pas négliger concerne la communication externe de l’entreprise, qui se fait à travers divers moyens de communication et en adoptant multiples stratégies de communication et de marketing dans le but d’informer les clients sur l’offre de l’entreprise et la valeur qui lui est associée.
Comment mettre en œuvre une politique commerciale dans une entreprise ?
Afin de mettre en œuvre une politique commerciale efficace, l’entreprise doit respecter quelques règles spécifiques. Dans un premier lieu, l’entité doit déterminer les cibles pertinentes. Pour le faire, l’entreprise doit répertorier l’ensemble des acheteurs par catégorie et établir par la suite les profils adéquats selon différents critères. Dans un second lieu, l’entreprise doit définir l’ensemble des produits et des services qu’elle propose à ses différents clients. De ce fait, il faut tout d’abord que les biens ou les services proposés soient de bonne qualité et qu’ils correspondent au domaine de compétences de l’entreprise. Lors de cette étape, l’entreprise doit étudier l’offre de la concurrence afin de proposer un produit inédit et de mieux se positionner sur le marché. Ainsi, les produits offerts par l’entreprise sur le marché doivent répondre aux exigences des clients tout en veillant à leur bonne qualité pour assurer la pérennité de la marque.
Par la suite, l’entreprise doit déterminer les tarifs de vente tout dépendamment des produits ou des services proposés. Dans ce sens, et pour une politique commerciale fiable, les prix doivent rester attrayants et cohérents pour les clients cibles tout en tenant compte des prix pratiqués par les concurrents de l’entreprise.
Une autre étape indispensable à la mise en place d’une politique commerciale au sein d’une entreprise est de définir le mode de distribution. Ce dernier fait référence aux différents canaux, réseaux et circuits de distribution utilisés par l’entité. Ainsi, l’entreprise peut choisir la vente au détail, par exemple les magasins ou les supermarchés, ou la vente directe, par exemple par téléphone ou à domicile. A travers la politique commerciale établie, l’entreprise peut viser à réduire le nombre d’intermédiaires, à réduire ses coûts de distribution, à avoir un meilleur positionnement sur le marché ou autres.
L’entreprise doit par la suite fixer ses objectifs commerciaux, notamment ceux qui permettent de faciliter la prise de décision et de garantir son développement. Finalement, une politique commerciale fiable implique des moyens de promotion définis à l’avance, vu que ces derniers sont les clés déterminantes du succès d’une politique commerciale. Les moyens de promotion doivent être accompagnés des outils commerciaux appropriés, voire des outils de pilotage commercial, de prospection commerciale, de vente ou autres.
