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Azzam Soualmia

DG et fondateur de l'entreprise Swiver

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Azzam Soualmia

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Processus d’achat : pourquoi il est utile de s’intéresser à ce processus

Un processus d’achat constitue un ensemble d’actions mises en place dans le but d’amener un client quelconque à réaliser un achat. En effet, en identifiant les besoins des acheteurs potentiels, le processus d’achat permet de proposer une offre bien adaptée à leurs besoins. Ce processus compte cinq étapes spécifiques et il reste toujours le même, peu importe le type d’achat effectué.

Quelles sont alors les étapes d’un processus d’achat qu’il faut suivre afin d’encourager les clients à faire des achats ?

La détermination du besoin

Généralement, un client achète un produit quand il constate un manque ou un besoin. En effet, la réalisation d’un achat se fait principalement pour combler le déficit entre la situation actuelle et une situation désirée. Par exemple, quand un professionnel remarque qu’il perd beaucoup de temps à faire certaines opérations sur papier, il peut décider de trouver une solution afin de digitaliser les processus.

Ainsi, la première étape d’un processus d’achat consiste à déclencher un besoin chez le client dans le but de s’en servir lors des actions marketing. De ce fait, une communication appropriée et le marketing permettent d’envoyer des bons stimuli aux personnes concernées.

La recherche des solutions adaptées

Une fois les clients cibles identifient un manque, ils partent souvent à la recherche d’un produit ou d’un service qui le comble. Dans ce sens, l’entreprise doit faire des recherches afin d’identifier les solutions les mieux adaptées aux besoins éprouvés par le client, de manière interne ou externe.

Pour identifier les besoins des clients, l’entreprise peut s’informer auprès de son entourage, effectuer des recherches sur internet, faire appel à son expérience dans le domaine ou tout simplement se rendre en magasin. Généralement, cette étape peut prendre du temps à effectuer tout dépendamment du bien ou du service que le client recherche.

La comparaison des options possibles

Une fois l’entreprise propose les solutions envisageables, le client compare les différentes offres proposées pour faire son choix. Ainsi, il peut demander les avis de son entourage, qu’il soit un professionnel ou un particulier, consulter les avis des utilisateurs sur internet, demander des conseils auprès de vendeurs ou réaliser des études comparatives lui-même.

Généralement, le choix se fait selon les préférences du client ainsi que selon ses besoins professionnels et personnels.

Dans ce sens, pour attirer les clients, l’entreprise doit proposer une solution innovante et pertinente. De même, elle doit mettre en avant la supériorité de l’offre qu’elle propose par rapport aux autres offres proposés par les concurrents sur le même marché.

La prise de décision adéquate

Selon les informations qu’il a acquis, le client fait son choix et achète la solution sélectionnée. Lors de cette étape, il est important de noter que l’achat peut être impulsif ou le résultat d’une réflexion intense. Par ailleurs, l’achat peut se faire en magasin, sur internet, par appel d’offres ou même de gré à gré.

Ainsi, l’objectif de l’entreprise est d’établir une bonne stratégie marketing et de communication pour pousser le client à acheter la solution qu’elle propose.

L’évaluation après l’achat

La dernière étape d’un processus d’achat est l’évaluation qui se fait après l’achat. En effet, suite à l’achat, le client évalue souvent le produit afin de déterminer s’il lui apporte effectivement une valeur ajoutée. De manière générale, plus l’investissement est important plus les retours d’expérience peuvent être conséquents.

A ce niveau, les entreprises visent souvent à inciter les clients satisfaits à donner leur avis sur le service obtenu ou sur le produit acheté. Pour obtenir des avis favorables, il est essentiel de proposer un produit de qualité et de se focaliser sur les détails, voire la qualité du packaging et les notices d’utilisation. D’ailleurs, cette étape est importante pour toute entreprise qui cherche à améliorer son image et sa réputation auprès de son public cible.

Pourquoi est-il utile de s’intéresser au processus d’achat ?

Bien comprendre le mécanisme d’un processus d’achat est indispensable pour toute entreprise. En effet, cela lui permet de bien analyser la réaction de la clientèle cible à chaque étape du processus et d’optimiser, par conséquent, sa rentabilité et sa visibilité.

En d’autres termes, le processus d’achat permet aux entreprises d’améliorer l’expérience client qu’elles proposent, qu’il s’agisse d’un achat en ligne ou en magasin, à travers l’étude du comportement du consommateur.

Ainsi, en utilisant les nouvelles connaissances acquises grâce à la compréhension du processus d’achat, l’entreprise peut améliorer sa stratégie marketing et ajuster ses actions convenablement. D’ailleurs, il est évident que l’identification des besoins des futurs clients est un excellent moyen pour présenter la solution la plus adaptée au bon interlocuteur, au bon moment et sur les bons canaux.

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