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Azzam Soualmia

DG et fondateur de l'entreprise Swiver

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Azzam Soualmia

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Segmentation marketing : quels critères, quels objectifs ?

Que l’objectif de l’entreprise soit d’améliorer la satisfaction de sa clientèle, sa rentabilité ou ses performances, la détermination de la cible marketing est indispensable. D’ailleurs, c’est la meilleure manière pour adresser le bon message aux bonnes personnes. Pour le faire, la segmentation de marché est une étape cruciale.

Qu’est-ce qu’alors la segmentation de marché en marketing ? Quels critères faut-il prendre en compte pour faire une segmentation réussite et quels sont les objectifs derrière cette étape ?

La segmentation marketing, qu’est-ce que c’est ?

La segmentation de marché est une étape stratégique indispensable pour toute entreprise. Ce processus a pour objectif principal de découper le marché ciblé par l’entreprise en différents segments de prospects ou de clients dans le but qu’elle soit plus performante et plus pertinentes lors de ses actions marketing.

Les segments obtenus doivent être des groupes homogènes d’individus prêts à utiliser le produit que l’entreprise en question propose ou le service qu’elle offre. De même, ils doivent être assez attractifs en termes de chiffre d’affaires. De ce fait, il est essentiel de chercher des caractéristiques pertinentes partagées par un nombre suffisant de personne, appelées notamment les critères de segmentation.

Une segmentation de marché réussite permet à l’entreprise d’avoir un avantage compétitif par rapport à ses concurrents, vu que son offre sera plus adaptée aux groupes identifiés. Pareillement, la segmentation permet à l’entreprise d’optimiser ses efforts marketing, de mieux satisfaire sa clientèle et, surtout, d’accroître sa rentabilité.

La segmentation de marché, quels critères ?

Les critères de segmentation varient souvent en fonction de chaque entreprise.

Parmi ces critères, on peut tout d’abord distinguer les critères psychoragraphiques, qui représentent les critères les plus importants dans la plupart des cas. En effet, pour qu’une entreprise propose un bien ou un service qui répond aux besoins de ses clients, il est indispensable qu’elle s’intéresse à leurs modes de vie, notamment leurs intérêts, personnalités, valeurs et opinions.  Afin d’obtenir des informations pareilles, la pratique la plus répandue est d’interroger les prospects ou les clients de manière directe à travers des questionnaires ou des sondages. On distingue également les critères comportementaux qui regroupent les comportements immédiats des utilisateurs, qu’on repère à travers les achats en ligne comme le temps passé sur le site ou l’attitude d’achat, et les comportements historiques, qu’on repère à travers les achats aux magasins comme le nombre de visites et le montant des dernières commandes.

Par ailleurs, lors de la segmentation de marché, l’entreprise peut s’intéresser aux critères géographiques de ses clients. Ces critères donnent la possibilité de proposer des actions marketing adaptées au lieu où les clients ou les prospects se trouvent ainsi qu’aux conditions climatiques. Par exemple, l’entreprise peut proposer des produits qui répondent à des besoins immédiats issus de la météo locale.

Les critères démographiques sont également couramment utilisés par les entreprises afin de cibler de manière rapide un marché potentiel. Ces critères font référence à l’âge des prospects, à leur nationalité, au niveau d’études, aux professions ainsi qu’aux revenus.

La segmentation marketing, quels objectifs ?

Contrairement au marketing traditionnel qui vise à trouver un compromis qui satisfait les besoins d’un plus grand nombre de personnes, la segmentation est un excellent moyen pour se rapprocher de ses clients. En effet, cette pratique permet de mieux connaître le marché et les clients grâce aux observations continues de ces derniers et à la réalisation des analyses concrets. Ainsi, à travers des enquêtes qualitatives ou quantitatives, à des sondages ou à des recherches documentaires, l’entreprise peut préciser son offre et réaliser un ciblage pertinent de ses prospects. Par ailleurs, la segmentation marketing est un excellent outil pour créer une persona, notamment un portrait du client susceptible d’être intéressé par ce l’entreprise offre.

La segmentation de marché peut également être utilisée afin d’avoir une meilleure optimisation des prix. En effet, grâce à l’approche segmentée et au repérage des groupes d’individus prêts à payer plus pour une amélioration bien précise, l’entreprise peut augmenter ses prix.

Finalement, en ayant une vision segmentée de son marché, l’entreprise peut avoir un retour sur investissement plus intéressent sur les actions menées que celui réalisé à travers une approche globale. D’ailleurs, quand la campagne créée s’adresse massivement à tout le marché, son taux de réussite moyen sera souvent moins élevé que celui d’une campagne adressée à des sous-groupes spécifiques.

Toutefois, afin de réussir la segmentation de marché, les choix des segments doivent être accessibles. En d’autres termes, les cibles doivent pouvoir être atteintes par les actions marketing facilement. De même, les segments doivent être mesurables. En effet, l’entreprise doit connaître le nombre de clients ou de prospects qui compose un segment ainsi que leur pouvoir d’achat. Et, bien évidemment, les segments doivent être rentables et posséder un potentiel de vente suffisant afin que l’entreprise puisse effectivement améliorer sa rentabilité.

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