Tout commerçant ou acteur opérant dans le domaine de e-commerce a indéniablement pour objectif d’accroître les ventes et par conséquent d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé et de faire prospérer l’activité de l’entreprise. L’une des techniques de vente les plus utilisées pour inciter un client à acheter des produits à des prix élevés est la technique du up-selling.
En quoi consiste cette technique ? En quoi réside l’importance de son application et quelles stratégies peuvent être adoptées à travers la technique d’up-selling ?
Qu’est-ce que l’up-selling ?
La technique du up-selling, également appelée l’up-sell, fait référence à la vente incitative. Cette technique de vente consiste principalement à proposer une solution, à un client quelconque, qui disposent de certaines caractéristiques supérieures à celle qu’il a choisie au départ. En d’autres termes, l’entreprise incite son prospect à acheter la gamme au-dessus de celle qu’il a choisie.
L’objectif de cette technique est de présenter de nouvelles opportunités d’achat aux clients, afin qu’ils achètent des biens plus complets que ceux envisagés au départ. Ainsi, l’idée principale dernière la technique d’up-selling est d’identifier les attentes des clients dans le but de mieux les servir et de leurs proposer de la plus-value.
Pourquoi le concept de l’up-selling est important ?
Certes, proposer aux prospects d’acheter un peu plus que prévu est l’une des meilleures techniques utilisées par les entreprises pour augmenter de manière rapide leurs chiffres d’affaires. En effet, la technique d’up-selling permet d’ouvrir de nouvelles opportunités d’achat en présentant au client de nouveaux produits de meilleure qualité, mais qui sont souvent plus chers.
Dans ce sens, l’entreprise qui adopte la stratégie d’up-selling doit veiller à ce qu’elle ne devient pas un distributeur de produits, mais plutôt un véritable conseiller à ses clients. En effet, il est essentiel d’avoir un réel rôle de conseil afin que le client soit convaincu et qu’il opte pour le service supplémentaire.
Les avantages proposés par l’up-selling
L’adoption de la technique d’up-selling au sein d’une entreprise offre certainement de nombreux avantages, principalement celui d’améliorer le chiffre d’affaires de manière rapide et facile. En effet, le principal objectif de cette technique est d’amener le client à acheter un produit plus coûteux.
Pareillement, cette technique permet d’augmenter le panier moyen des consommateurs facilement, et par conséquent le revenu réalisé par l’entreprise.
La technique d’up-selling est également un excellent moyen pour dépasser les attentes des clients en leur proposant des produits plus performants et en démontrant une certaine expertise grâce à la proposition des produits de qualité supérieure. Cela permet notamment de mieux fidéliser les clients.
Les différentes stratégies pour augmenter les ventes grâce à l’up-selling
Pour réussir le up-sell au sein d’une entreprise, différentes stratégies se présentent. La première est la vente croisée ou la vente additionnelle. Cette stratégie consiste à faire promouvoir un autre produit, quand le client a déjà sélectionné un premier. Par exemple, s’il s’agisse d’un vendeur d’imprimante, il est possible de proposer des ramettes de papier ou des cartouches d’encre avant que le consommateur ne valide son panier d’achats. Dans ce cas, on parle de ventes croisées susceptibles de rapporter à l’entreprise un meilleur chiffre d’affaires.
La deuxième stratégie d’up-selling consiste à l’achat de produits de gamme supérieure, tout simplement à travers la proposition de meilleurs produits. Ainsi, avant que le client ne valide son achat, il est possible de lui suggérer un produit de meilleure qualité, notamment en termes de matière plus noble ou en termes de marque orientée haut de gamme.
Dans ce sens, il est essentiel de ne pas entrer en détail quant à la différence de prix entre les deux produits. En effet, il est recommandé de mettre en avant les caractéristiques supérieures du second produit qui justifient cette différence. De même, il est possible de présenter les promotions valables sur les produits haut de gamme uniquement. Ainsi, qu’il s’agisse d’une remise exclusive ou de recevoir un cadeau, il peut être utile de jouer sur le caractère exceptionnel de l’offre et sur sa durée limitée dans le temps.
Le moment idéal pour lancer l’up-selling
Pour qu’il soit efficace, il est essentiel de savoir identifier le moment idéal pour lancer la technique d’up-selling. En effet, cette technique ne doit pas être lancée à n’importe quel moment du processus de vente.
De manière générale, l’up-sell intervient juste avant le paiement, voire quand le client a déjà sélectionné le produit qu’il envisage acheter et quand il valide son panier pour procéder au paiement final.
Par ailleurs, il est important de tenir en compte que le produit proposé en up-selling doit être en adéquation avec l’achat du client. Pareillement, sa valeur doit être systématiquement supérieure à celle de l’achat principal. D’ailleurs, l’up-sell proposé doit paraître accessible au client et doit répondre à un véritable besoin. En d’autres termes, l’idée est d’aller au-devant des attentes du client afin de susciter un achat compulsif.
