La méthode SONCAS, ou SONCASE, est une technique de vente qui rassemble sept leviers différents permettant la compréhension du besoin d’un client ou d’un prospect, dans le but de déclencher un achat. D’ailleurs, grâce aux leviers qu’elle rassemble, cette technique permet de mieux comprendre le biais décisionnel des prospects et de mettre ainsi un plan argumentaire de vente adéquat.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ? Quels sont ses différents leviers et comment l’utiliser pour augmenter les ventes ?
La technique SONCAS : Une définition
La technique SONCAS est une méthode de vente commerciale qui se base principalement sur l’analyse comportementale des clients afin de détecter leurs motivations d’achat ainsi que leurs achats pour pouvoir ainsi mieux les convaincre et déclencher l’achat. Cette technique repose sur le principe que chaque prospect ou chaque client a tendance de juger une opportunité d’achat selon un biais bien particulier.
Comme mentionné auparavant, la technique SONCAS rassemble sept leviers différents qui forment cette abréviation, notamment la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent et la Sympathie.
La Sécurité : Rassurer l’acheteur potentiel
Le premier levier psychologie de la méthode SONCAS est la sécurité, qui permet de rassurer l’acheteur et le conditionner à faire un achat. De manière générale, ce levier comporte les clients attentifs à tous les détails et qui ne souhaitent prendre aucun risque. Ainsi, pour que l’achat du produit soit réalisé, le client préfère que tout soit mis en avant, voire les références clients, les certifications et le support.
L’Orgueil : L’amour propre de l’acheteur
Un client qui agit par orgueil cherche à être valorisé et à se comparer aux autres. Dans ce sens, il aura besoin d’avoir le meilleur produit ou service sans nécessairement se soucier de l’argent à payer. Ainsi, dès le début du processus de vente jusqu’à sa fin, l’acheteur potentiel cherche à être valorisé, par exemple à travers la reconnaissance sur les réseaux sociaux, en le remerciant ou autres.
La Nouveauté : La curiosité de l’acheteur
Certes, l’innovation est l’un des principaux atouts commerciaux. D’ailleurs, c’est un excellent moyen de distancer les concurrents ainsi que d’attirer des acheteurs potentiels. Ainsi, dans le contexte de la technique SONCAS, quand on parle de la nouveauté, on parle d’un client qui n’a pas peur du changement et qui cherche des produits disposant de quelques fonctionnalités supplémentaires aux produits déjà disponibles sur le marché.
Le Confort : La stabilité de l’acheteur
Ce levier correspond aux clients qui ne cherchent pas à sortir de leur zone de confort et qui n’aiment pas le changement. Pour ces clients, il est alors important de prendre le temps à leurs expliquer les choses et à les rassurer sans avoir besoin de détailler l’unicité du produit ou la technologie de pointe utilisée. Il est également utile d’opter pour l’utilisation d’un vocabulaire proche à leurs habitudes.
L’Argent : Le retour sur l’investissement de l’acheteur
Certes, un grand critère de choix pour déclencher un nouvel achat est le prix du produit ou du service. En effet, la plupart des acheteurs veulent réduire les coûts. Ainsi, ils commencent par rechercher l’alternative la moins chère sur le marché et ils s’intéressent par la suite aux fonctionnalités. Pour ce type de clients, il est important de démontrer que l’argent dépensé permettra de faire de plus grandes économies dans le futur.
La Sympathie : La recherche de la bonne humeur
Pour certains clients, l’aspect ouvert et sympathique d’un commercial est un critère primordial quant à la réalisation d’une vente. Il convient alors, dans ce cas, de créer une vraie relation saine et de proximité avec son acheteur potentiel.
L’Environnement : Le souci de l’environnement
Pour plusieurs clients, le contexte environnemental est l’un critères fondamentaux qu’ils prennent en considération avant d’acheter un produit. En effet, de nos jours, de plus en plus de personnes ont une consommation engagée et sont vigilants quant au processus de fabrication et à la provenance du produit lui-même. Ainsi, il convient de démontrer la qualité et l’authenticité du produit.
Comment utiliser la technique SONCAS pour augmenter les ventes ?
La méthode SONCAS s’utilise durant les ventes particulièrement en aidant les commerciaux à choisir les bons arguments de vente spécifiques aux clients cibles. En effet, grâce à cette méthode, le commercial concerné peut adapter son argumentaire de vente en fonction de chaque typologie de profil et exclure les arguments qui n’auront pas un retour favorable.
Dans ce sens, la technique SONCAS est appliquée afin de mieux convaincre les clients ou les prospects potentiels en basant le discours commercial sur les bénéfices qu’ils peuvent retirer.
